Analizy rynku funduszy inwestycyjnych, zasady i strategie inwestowania, jak wybrać fundusz
Remigiusz Stanisławek
RSS


Blog > Komentarze do wpisu

KNF krytykuje pseudodardztwo i apeluje o uczciwość. Niestety - może tylko apelować

W tle afery Amber Gold ujawniłem naganne praktyki sprzedażowe firm oferujących produkt 'Kwartalne Zyski'. Teraz za niezależnych 'doradców' finansowych zabrała się KNF...

Kto czyta nie błądzi

W ten sposób telewizyjna Panorama zatytułowała krótki reportaż, w którym m.in. mówiłem o złożoności zapisów w dokumentach produktu Kwartalny Profit. Wcześniej wielokrotnie opisywałem w jaki sposób działają te produkty, podając te informacje, na które (z wiadomych względów) potencjalni inwestorzy nie mogli liczyć w rozmowie ze sprzedawcą.

W ostatnich 2 miesiącach na temat tego produktu i mojego postrzegania sposobu oferowania podobnych rozwiązań przez Open Finance, Getin Bank, Noble Bank itp pisało wiele gazet.

Niestety - wielu inwestorów, którzy (nie)świadomie podpisali umowy tego typu produktów nie sprawdzili wcześniej tego co podpisują.

W końcu zareagowała Komisja Nadzoru Finansowego

Traktuję to trochę jako mój osobisty sukces - tym bardziej, że w swoich opiniach KNF porusza wszystkie, także te mniej oczywiste zarzuty, które stawiam procesowi sprzedaży stosowanemu w licznych punktach na rogu ulic naszych miast.

Apel KNF do firm DF

Dokument (z 26.09) można pobrać ze strony internetowej Komisji Nadzoru Finansowego.

O jakich produktach pisze KNF?

Nie jest to podane wprost. Ale ... powielone są tu wszystkie te naganne cechy procesu sprzedaży, które dotyczą długoterminowych produktów strukturyzowanych.

Chodzi tu o doświadczenia (najczęściej bardzo przykre):

  • sprzed 1-2 lat: czyli produkty Pareto, Libra, Lucro, Nature Premium,
  • z ostatnich miesięcy: Kwartalne Zyski, Kwartalny Profit
  • ale też najnowszych rozwiązań: Dziesięciokrotka, Symfonia Zysków

KNF może jedynie apelować. Nie ma żadnej siły sprawczej

Stanowisko Komisji już na pierwszej stronie uderza w elementy wykorzystywane do zwiększania sprzedaży różnego rodzaju 'potworków inwestycyjnych, czyli na:

  • oferowaniu ryzykownych rozwiązań Klientom, którzy poszukiwali bezpiecznej lokaty bankowej - nietrudno poprzez niedopowiedzenia w procesie sprzedaży sprawić, aby Klient produkt typu: lokata strukturyzowana zrozumiał jako lokatę bankową, tym bardziej, że powszechną techniką jest wabienie Klienta do banku 1-miesięczną lokatą np. na 10% po to aby przy zamykaniu lokaty zaproponować 'lepszą lokatę pieniędzy' w produkt zyskujący 15% rocznie
  • oferowania skomplikowanych produktów inwestycyjnych osobom mających znikomą wiedzę o funkcjonowaniu rynków finansowych - a długoterminowe produkty strukturyzowane nie należą od strony ich konstrukcji do tych rozwiązań finansowych, które są dla inwestorów oczywiste
  • oferowania produktów długoterminowych (np. 15 lat) osobom w podeszłym wieku - ten zarzut znajduje potwierdzenie w dziesiątkach komentarzy i rozmów z osobami w wieku 60 i więcej lat, którym takie produkty sprzedał 'doradca'

Nie wróżę wielu zmian na lepsze

Wyeliminowanie krytykowanych przeze mnie i przez KNF praktyk sprzedażowych uderzy w skuteczność sprzedaży. Nie mam wątpliwości: nie doczekamy się sytuacji, w której inwestor odwiedzając dowolny punkt sprzedaży otrzyma pełną i merytoryczną wiedzę o produkcie, który chce zaoferować sprzedawca.

O ileż łatwiej jest sprzedać produkt poświęcając inwestorowi 30 minut (kolejni czekają w kolejce) niż doradzać i edukować wyjaśniając wszelkie aspekty tego typu rozwiązań... Od strony czysto biznesowej lepiej mieć 990 nieświadomych klientów, niż 10 świadomych. Zysk po prostu jest 90 razy większy... Inwestor zadający 'trudne pytania' nie jest najlepszym klientem instytucji finansowej. Zajmuje czas, może 'spłoszyć' innych Klientów, często wie więcej niż sprzedawca...

Co jeszcze zarzuca KNF punktom sprzedaży długoterminowych struktur?

Komisja uderza także do wyższych wartości - przypominając że firmy doradztwa finansowego są postrzegane jako instytucje zaufania publicznego.

Choć głównie są to zastrzeżenia merytoryczne. Obejmujące poniższe praktyki.

Niepełne i nierzetelne informowanie Klientów o oferowanym produkcie.

  • podkreślaniem możliwości dużych zysków z marginalizowaniem informacji o ryzyku utraty choćby części inwestowanych środków finansowych (nawet dla produktów z gwarancją kapitału wpływ inflacji w długim okresie jest nie zauważany przez inwestorów)
  • wybiórczego informowania o cechach produktu
  • pomijania informacji o kosztach z tytułu zawarcia umowy i zakończenia inwestycji
  • nierzetelnego informowania o charakterze i zakresie ewentualnej gwarancji zwrotu zainwestowanych środków (słynna już i wiele razy przeze mnie pokazywana różnica między znaczeniem formalnego zapisu: Składka Zainwestowana a sumą wpłat, której dokonuje inwestor

Poziom przygotowania osób oferujących produkty

Pisałem już kilkukrotnie, że oferowanie produktów, w których Klient jest tylko ubezpieczonym a nie ubezpieczającym (forma ubezpieczenia grupowego) nie wymaga od strony sprzedawcy żadnych kompetencji. A proces szkoleniowy nie jest w żaden sposób monitorowany. W efekcie mamy więc wyłącznie szkolenia sprzedażowe, nie merytoryczne. A to uderza bezpośrednio w Klienta, który oczekuje jednak rozmowy z profesjonalistą.

Jednoznaczność i zrozumiałość zapisów we wzorcach umowy

To w mojej ocenie bardzo często i w mojej ocenie świadomie wykorzystywany sposób na wprowadzanie Klientów w błąd poprzez niedopowiedzenia czy też niedoinformowanie.

Klient czytając: produkt gwarantuje zwrot Zainwestowanej Składki rozumie to jako zwrot sumy wpłaconych do produktu pieniędzy. Doradca może zapomnieć poinformować, że to dwie całkiem inne kwoty.

Klient czytając: opłata likwidacyjna po 6 miesiącach = 0% może zakładać, że po 6 miesiącu może wypłacić pieniądze z produktu bez żadnej opłaty. W rzeczywistości może okazać, się (jak w Kwartalnych Zyskach), że w tle pojawia się opłata administracyjna, która okazuje się w praktyce 30% opłatą za zerwanie umowy.

Doręczanie klientom dokumentów PRZED podpisaniem umowy

Nagminną praktyką jest udostępnianie dokumentów W MOMENCIE podpisania umoczy. Często wraz z dokumentami zamknięcia lokaty bankowej, a wtedy nietrudno wywrzeć presję na szybkie podpisanie bez czytania a tym bardziej zrozumienia tego co się podpisuje.

I inne, nie mniej ważne punkty:

  • wyraźne omówienie czasu trwania produktu i konsekwencji wycofania pieniędzy wcześniej,
  • minimalne, gwarantowane poziomy zysków
  • harmonogram wpłat wraz z ich przeznaczeniem
  • mechanizm wyliczania zysku
  • sposób udostępniania wyników inwestycji

Punkt 8 i 9 - omówię w kolejnym artykule. Wymagają szerszego komentarza.

poniedziałek, 01 października 2012, remigiusz.stanislawek

----------------------------------------------------------------
Fundusze inwestycyjne to doskonały sposób na pomnażanie naszych oszczędności.

Pod warunkiem, że potraktujemy to jako inwestycję. Funduszami należy zarządzać. Pozostawienie pieniędzy na wiele lat powoduje, że mamy dużą szansę aby nasz końcowy wynik był gorszy niż lokata bankowa.

O funduszach w Polsce wypowiadają się ... przedstawiciele funduszy, firm doradztwa finansowego. I niestety często to co czytamy, słyszymy czy też widzimy jest dość dalekie od rzeczywistości.

Pokazuję w jaki sposób, bez specjalistycznej wiedzy każdy może świadomie zarządzać własnymi inwestycjami. To naprawdę proste. Wystarczy zerwać z mitami inwestowania. Aby skutecznie inwestować na rynku funduszy nie trzeba być ekspertem.

Można wierzyć reklamie. Ale można też wziąć sprawy w swoje ręce. A tego chyba warte są nasze pieniądze?

Remigiusz Stanisławek
trener inwestycyjny (ponad 250 szkoleń z cyklu Fundusze to nie lokata)
twórca firmy i portalu Opiekun Inwestora
laureat nagrody: Innowacja Roku 2009

Polecane wpisy

TrackBack
TrackBack w tym blogu jest moderowany. TrackBack URL do wpisu:
Komentarze
2012/10/07 03:45:43
Ważne, żeby jak największa liczba osób miała dostęp do Pańskich opracowań. To cenne informacje.
-
2013/11/22 09:25:09
Z tym jak najwięcej to bym uważał, gdyż by to zrozumieć trzeba mieć dość wysoki poziom wiedzy wejściowej. Polak, który miałby problemy z wypełnieniem PIT 2013 raczej tymi opracowaniami się nie zainteresuje, niezależnie od poziomu. Z perspektywy osoby zainteresowanej gospodarką czy inwestowaniem, wiedza ta jest jednak bardzo cenna. Pozdrawiam.